Alarm.com is niet zomaar een bedrijf; het zijn zowel uitvinders als gebruikers. Twintig jaar geleden hebben ze de beveiligingssystemen opnieuw uitgevonden en sindsdien blijven ze innoveren.

Vandaag de dag beschermen hun diensten miljoenen huiseigenaren en ondernemers en zijn ze een van de wereldwijde marktleiders in alarmsystemen. De toonaangevende beveiligings- en automatiseringsdiensten van Alarm.com zijn uitsluitend beschikbaar via gelicenseerde beveiligingsexperts. Deze experts bieden professioneel ontwerp, installatie en 24/7 monitoring. Alarm.com staat bekend om hun innovatieve aanpak in de industrie en is toegewijd aan het leveren van betrouwbare en geavanceerde oplossingen voor een veiliger leven.”

De uitdagingen en doelstellingen van Alarm.com

Als marktleider in de VS wilde Alarm.com ook een marktaandeel verwerven binnen Europa. De marketingmanager verantwoordelijk voor de BENELUX, Jeroen Staphorst, was daarom op zoek naar een strategie die hen zou kunnen helpen een positie in de Europese markt te veroveren. Zij wilden zich eerst richten op hun zakelijke tak, door installateurs te benaderen om hun producten in het assortiment op te nemen. Dit zou hen in staat stellen om direct meer volume te genereren, wat simpelweg winstgevender was voor hen.

Hun uitdaging was dat ze in de VS al een gevestigde naam hadden, maar in Europa nog niet. Om snel te kunnen groeien in Europa, hadden ze verschillende strategieën nodig om op korte termijn veel B2B-leads te genereren. Ze hadden al een groot in-house team voor branding en adverteren, en kwamen bij ons vanwege onze unieke strategie om leads te genereren via LinkedIn. Dit was een nieuwe benadering voor hen en ze waren zeer benieuwd hoe deze strategie voor hen zou werken. Zo konden ze, zodra ze succes zagen, deze strategie eenvoudig opschalen om meer leads en afspraken te genereren voor al hun accountmanagers.

Onze aanpak en strategie:

Leadlijst:

Alarm.com Business heeft een zeer specifieke doelgroep waarmee ze werken. De doelgroep die ze hadden gedefinieerd, was echter vrij klein in de Benelux en op LinkedIn. Om deze reden moesten we nauwkeurig kijken hoe we de doelgroep konden uitbreiden en specifiek onderzoeken wie hun producten nog meer zouden kunnen aanbieden. Daarnaast heeft Jeroen ook geregeld dat we iets meer producten mochten aanbieden, zodat we oplossingen hadden voor meer ondernemingen. Dit was meer dan voldoende om de doelgroep tot wel 10 keer te vergroten.

Berichtgeving:

De producten die Alarm.com in het assortiment heeft, zijn vrij lastig uit te leggen wanneer je cold outreach pleegt, omdat er veel details zijn die het product concurrerend maken. Bovendien hebben vrijwel alle installateurs al een leverancier waar ze hun producten vandaan halen en zitten ze dus vaak vast. Ons doel was om de doelgroep een eenvoudige, maar krachtige uitleg te geven waarom overstappen naar Alarm.com een goed idee is en waarom het een enorme opportunity cost is om dit niet te doen.

A/B-testen:

In het begin probeerden we met verschillende pijnpunten een gesprek te starten, maar we merkten toch dat er geen interesse was vanuit de contacten. De voordelen van het assortiment waren simpelweg te lastig uit te leggen via een bericht, wat ertoe leidde dat niemand in gesprek wilde voor meer informatie.

Versimpelen van het aanbod:

Toen we verschillende berichten hadden uitgetest, kwamen we erachter dat het aanbod simpelweg te breed was en ondernemers niet goed begrepen wat de voordelen van Alarm.com waren. Om deze reden zijn we samen met Jeroen gaan kijken of we ons konden focussen op slechts één oplossing, zodat we meer helderheid konden aanbrengen in de berichtgeving en de oplossing.

Aanpassen van de ‘Call to Action’:

De aanpassing aan het aanbod had direct effect en we zagen direct veel meer positieve reacties op de berichten die we verstuurden, maar nu was de beslissing om direct een kennismakingsgesprek in te plannen veel te groot. We vroegen Jeroen of we hier een stap tussen konden zetten. Aangezien Alarm.com een enorme orderwaarde heeft per nieuwe klant, was dit geen enkel probleem. Alarm.com heeft de luxe dat ze veel tijd kunnen steken in het vinden van een nieuwe klant, omdat een klant hen vaak meer dan 10 jaar omzet oplevert. We merkten dat mensen nog steeds niet 100% overtuigd waren van de waarde en hebben toen het kennismakingsgesprek een andere insteek gegeven als een ‘gratis op maat gemaakt strategiehandboek’. In dit strategiehandboek gingen we per klant precies laten zien wat een verandering naar Alarm.com precies voor hen zou betekenen. Het kostte ongeveer 20 minuten per klant om dit handboek op te maken, maar leverde 5 keer meer afspraken op!”

Door het uitbreiden van de doelgroep, het vereenvoudigen van het aanbod, en het creëren van een aantrekkelijke ‘call to action’ in de vorm van een leadmagneet, slaagde Alarm.com erin om binnen de eerste 90 dagen 30 nieuwe leads te genereren.