Business-to-business (B2B) telemarketing is een goedkope methode van cold calling tussen bedrijven. Er zijn verschillende redenen waarom dit gedaan wordt. Het kan zijn om leads te genereren, prospects te kwalificeren, directe mails op te volgen, of om marktonderzoek te doen.
Deze telemarketing techniek is een effectief B2B leadgeneratie proces omdat het helpt vertrouwen op te bouwen d.m.v. een persoonlijke band. Het maakt ook direct contact mogelijk met de belangrijkste besluitvormers van de onderneming. In ruil daarvoor worden lead kwalificatie en conversies sneller verwerkt.
Het verschil tussen B2B en B2C telemarketing
B2B telemarketing en B2C telemarketing hebben vergelijkbare doelen. Ze hebben ook belangrijke verschillen. Laten we beginnen met de toon ervan.
B2B telemarketeers zouden oplossingen voor de problemen van hun klanten moeten voorstellen. Met dat gezegd hebbende, zijn hun producten of diensten uiteindelijk een essentiële investering voor de bedrijven van hun klanten.
Aan de andere kant kan een B2C telemarketeer iets creatiever zijn met zijn strategieën. Hun klanten kopen gewoonlijk producten of diensten van hen op basis van emotie en verlangens.
Vergeleken met B2C telemarketing richt B2B telemarketing zich op de behoeften, interesses, en uitdagingen van de klanten. Een goede B2B telemarketeer zou een individu aantrekken om te kopen op basis van een verwachte ROI, eerder dan op basis van emotie en verlangens.
Daarmee gezegd hebbende, zal B2C telemarketing geen lang verkoopproces hebben in vergelijking met B2B telemarketing. Omdat B2B telemarketing meer relatie- dan productgedreven is.
Dit gebeurt omdat de B2B datapool kleiner en gerichter is dan B2C en hun prospects gekoesterd moeten worden. Als een verkoop al op gang is gekomen, willen andere besluitvormers van het bedrijf erbij betrokken worden voor de deal rond is.
Telemarketing voor verkoop, marketing, en B2B bedrijfsvoordelen
Stel dat je graag nieuwe ontwikkelingskansen ziet en tegelijk naamsbekendheid en geloofwaardigheid creëert. In dat geval is B2B telemarketing iets wat je bedrijf moet hebben!
Hier zijn vier voordelen van B2B telemarketing:
1. Je kunt er kwaliteitsvolle leads mee krijgen.
Je krijgt de kans om je lead op te warmen en sneller een relatie te scheppen bij B2B telemarketing. Met deze vorm van telemarketing kun je een meer persoonlijke aanpak creëren. Afgezien daarvan kun je te weten komen of de lead met wie je praat de juiste is voor je bedrijf of niet.
2. Je kunt een meer uitgebreide pipeline hebben
Omdat je een bepaalde lead aan een specifieke werknemer kunt toewijzen, kunnen je werknemers een band met de klant opbouwen. Als dat gebeurt, zijn ze al opgewarmd voordat deze leads aan je business development manager worden doorgegeven om de deal te sluiten.
Nu dat gebeurd is, kunnen de andere leden van je B2B verkoopteam zich concentreren op het vinden en onderzoeken van meer leads. En zoals we weten geven meer leads je een grotere kans op lead conversie.
3. Het is kosteneffectief
Het beheren van een telemarketing team zal je een groot verschil in kosten doen zien, vergeleken met het runnen van een verkoopteam. Stel dat je telemarketing team op één plaats blijft. In dat geval hebben ze extra tijd om zich te concentreren op het binnenhalen van meer prospects, wat extra inkomsten oplevert. Terwijl als je verkoopteam van punt A naar punt B zou moeten gaan om een verkoop te sluiten, de tijd die gebruikt wordt voor reizen gebruikt had kunnen worden om meer leads te genereren.
4. Je kunt de prestaties ervan in real-time meten
De mogelijkheid om gesprekken op te nemen en terug te luisteren om te zien wat werkte en wat niet werkte, zal je telemarketing team aanzienlijk helpen. Het levert je ook essentiële gegevens op. Gegevens zoals hoe lang een gesprek duurt en het aantal prospects dat openstaat voor het eerste contact.
Hoe je B2B telemarketing effectief kunt uitvoeren
Je B2B telemarketing succes hangt af van het hebben van de juiste gekwalificeerde leads voor de dienst of het product dat je verkoopt. Dat betekent dat je telemarketing team zeer doelgericht moet zijn.
Om te slagen zijn hier de stappen die je moet volgen:
1. Stel je doelen
Voor je begint, is het van essentieel belang te weten op wie je je wilt richten. Als dat gedaan is, kun je je nu richten op wat je met je campagne wilt bereiken. Houd altijd rekening met je doelstellingen op korte en lange termijn. Vergeet ook niet hoeveel je budget zou bedragen.
2. Bouw je merk uit
Mensen die van je merk gehoord hebben zullen meer bereid zijn tot interactie met je. Blogs en inhoud relevant maken voor je product op alle social media platforms zal helpen mensen te bereiken die geïnteresseerd zijn in wat je verkoopt. Het zal ook betrokkenheid creëren en je meer vertellen over wat je doelgroep aantrekkelijk vindt.
3. Maak buyer persona’s
Het maken van buyer persona’s helpt je strategieën en activiteiten recht te trekken naar de behoeften van je doelgroep. Het is ook een andere manier om contact te maken en een band op te bouwen met je klanten. Niet alleen dat, maar het zal je ook helpen een betrouwbare relatie te ontwikkelen en meer van hun zorgen te ontdekken.
4. Personaliseer je band
Gepersonaliseerde communicatie zal je een heel eind op weg helpen om een gunstige relatie met je klanten te onderhouden. Onthoud dat mensen geen zaken willen doen met bedrijven die niet bereid zijn om een stapje verder te gaan.
5. Maak een script
Personalisatie gaat altijd samen met voorbereiding. Een script zal niet nodig zijn als je telemarketing team er al ervaring mee heeft. Bedenk dat nieuwelingen er hun voordeel mee kunnen doen als ze net beginnen.
Zorg er altijd voor dat je script alle essentiële informatie bevat. Het moet ook antwoorden op bezwaren bevatten zonder robotachtig over te komen.
6. Trainen, testen en bestudeer
Je team kan nooit genoeg kennis hebben. Updates zullen links en rechts tevoorschijn komen. Evenals nieuwe strategieën en benaderingen die je helpen hogere conversiepercentages te hebben.
Als je team nieuwe vaardigheden ontwikkelt, kun je ze uittesten om te zien of het werkt. Zo kun je ook zien of deze nieuwe strategie de moeite waard is om mee door te gaan.
7. Houd je meetgegevens bij
Zorg er vanaf de titel zelf altijd voor dat je alles bijhoudt – van leads, het conversiepercentages van je team, de verkoop per werknemer, en de verkoop per regio om een paar voorbeelden te noemen. Maak na het verzamelen van alle gegevens een rapport en werk het wekelijks bij; nog beter, doe het dagelijks. Evalueer voortdurend je vorderingen om je telemarketing te verbeteren.
8. Maak de werksfeer plezierig
Ga de dialoog aan met je team. Het verdragen van afwijzing en rechtlijnige houdingen is emotioneel slopend, dus moet je een manier vinden om je mensen levendig te laten zijn.
Geef prikkels of organiseer wedstrijden. Maak de werkcultuur van je team aangenaam en boeiend.
Verschillende soorten B2B telemarketing campagnes
Om een overtuigende telemarketing campagne te hebben, moet je een winnende B2B strategie ontwikkelen.
Hier zijn enkele van de meest effectieve B2B telemarketing campagnes:
1. Leadgeneratie
Kwaliteitsgegevens zijn nodig als je leads genereert via telemarketing. De eerste stap is het samenstellen van een lijst van beoogde prospects. Inbound leadgeneratie zal zich richten op iedereen die je website bezocht heeft en om een terugbelverzoek gevraagd heeft. Aan de andere kant zal outbound leadgeneratie zich richten op beslissers in een bepaalde bedrijfstak.
Door dit te doen zullen je oproepen gericht zijn op het creëren van merkbekendheid. Het zal er ook toe bijdragen dat prospects overtuigd worden om in te stemmen met een demo of een ontmoeting.
2. Vervolgen van prospects
Als een prospect belangstelling voor je product of diensten heeft getoond, of je hebt al met ze gesproken maar geen duidelijk antwoord gekregen, dan kun je ze met deze campagne weer binnenhalen. Een follow-up met hen zal hun belangstelling opnieuw wekken en je de kans geven een ontmoeting of een demo te boeken.
3. Ondersteuning bij inkomende verkoop
Hier zal je team persoonlijke assistentie bieden aan bellers die hulp nodig hebben. Je verkoopteam zal maar één ding doen: problemen, behoeften, en doelen aanpakken van een prospect die iets met je producten of diensten te maken hebben.
Afgezien daarvan kan je team tijdens het gesprek nagaan of die prospects gekwalificeerde leads zijn. Ze kunnen ze na het gesprek e-mailen als follow-up materiaal. Dit zal er ook toe bijdragen dat je product of diensten in de gedachten van het prospect blijven hangen.
4. Telemarketing voor evenementen
Als je het aantal deelnemers aan je webinar of virtueel evenement wilt verhogen, komt telemarketing voor evenementen goed van pas. Nodig een prospect uit voor je evenement, laat hem of haar zien wat er besproken zal worden, en vermeld de voordelen als hij of zij aanwezig is.
5. Lead nurturing
Koester je relatie met prospects door ze iets van waarde te geven voor je meteen iets verkoopt. Dit kan van alles zijn, van een gratis proef of een exemplaar van je e-book. Vaak wordt deze strategie gebruikt als een lead koud wordt. Door dit te doen laat je ze weten dat je iets waardevols voor ze hebt.
Hoe belangrijk zijn gegevens voor B2B telemarketing?
Gegevens zijn de levensader van een succesvolle B2B telemarketing campagne. Waarom? Als je je prospects een gepersonaliseerde ervaring wilt geven, moeten je gegevens nauwkeurig zijn.
Slechte gegevens hebben zal je telemarketing strategie niet helpen. Behalve dat je niet met de juiste mensen in contact komt, verspil je ook inkomsten en middelen.
Als je vandaag nog wilt beginnen je bedrijf te laten groeien, spreek dan online met onze digitale marketing experts bij GigaLeads.
